还未亮，青记茶号的账房里已经亮起疗。青娘坐在案前，手边摊着厚厚的一摞文书——客户名单、报价单、合同范本、防伪签编号表，还有一本新的\"签约流程簿\"。她将这些一一分类整理，偶尔停下来，在流程簿上添一笔。
\"掌柜的，今日要签的有七家吧？\"阿成端着热水进来，见桌上堆得满满当当，忍不住咋舌。
\"七家。\"青娘点头，\"三家老客续签，四家新客首签。你把茶样按编号摆好，等会儿客人来了，先盲测再谈价。\"
\"好嘞。\"阿成应声去了。
青娘又取出一张\"签约清单\"，上面详细写着每一家客户的需求、预计采购量、心理价位和可能的附加条件。她在\"张老板——续签——稳定月单增加20%\"的旁边画了一个勾，又在\"吴记茶歇—首签——要求三个月试销期\"的旁边画了一个问号。
二、老客续签：信任的延续
第一位到的是张老板。他是草原上的老客，每年春茶都要亲自来挑。他一进门，就笑着拱手：\"青掌柜，今年的茶，我已经在你公布的数据里看过了。一级上价的那批，给我留三百斤。\"
青娘请他坐下，先泡了一盏盲测编号七的茶。张老板啜了一口，闭目回味片刻，睁开眼时连连点头：\"稳。比去年更稳。\"
青娘微微一笑，取出合同：\"张老板，这是今年的续签合同。价格按一级上价执行，月单量在去年的基础上增加20%。另外，我们新增了'质量保证条款'——若当月质量评分低于85分，下月按一级中价结算。\"
张老板毫不犹豫地签了字：\"我信你。\"
青娘将防伪签编号表推到他面前：\"这是您这三个月的防伪签编号范围。每次收货时，请核对编号与暗纹。如有异常，随时报公所。\"
张老板接过，认真收好。他起身时，忽然压低声音：\"青掌柜，听你要把这套制度推广到北方？\"
青娘点头：\"有这个打算。\"
\"好。\"张老板眼中闪过一丝兴奋，\"等你把北方的路打通了，我就把草原的货也从你这儿走。\"
三、新客首签：规则的建立
第二位到的是吴记茶行的吴掌柜。他是第一次与青记合作，神色谨慎。青娘照例先请他盲测，又将数据公布表放在他面前。
\"吴掌柜，我们的价格由盲测分决定，公开透明。您可以先试销三个月，月单量由您定，但我们有一个'最低采购量'条款——每月不少于五十斤。若试销期结束后您选择不续签，我们将返还您已缴纳的防伪签押金。\"
吴掌柜犹豫片刻，还是签了字：\"我听过你们的制度，也信你们。但丑话在前头，若是质量不稳定，我会终止合作。\"
\"当然。\"青娘点头，\"我们也会在合同里写明'质量不稳定'的判定标准——连续两个月评分低于80分，视为不稳定。\"
合同签完，青娘又取出一本\"客户服务手册\"，上面写着售后服务流程、投诉渠道和退换货政策。她笑道：\"做生意，不只是卖货，更是卖信任。\"
四、团队协作：效率的提升
上午的签约进行得很顺利。到了中午，七家客户已经签了五家。青娘让阿成去准备午饭，自己则在\"签约流程簿\"上记录每一家的签约时间、合同编号、防伪签编号范围和付款方式。
沈行舟这时从公所回来，手里拿着一封信：\"北方的几家商号回信了，他们对你的数据公布很感兴趣，希望能派人来学习。\"
青娘接过信，眼中闪过一丝喜悦：\"好。等这波签约忙完，我们就安排。\"
她抬头看了看色，又道：\"下午还有两家，其中一家是做外埠生意的，可能会提出'分批交货'的要求。你去准备一份'分批交货补充协议'，把运输风险和责任划分写清楚。\"
沈行舟点头：\"明白。\"
五、外埠客户：风险的分担
下午第一位客户是做外埠生意的梁记商号。梁掌柜果然提出了分批交货的要求：\"我们的货要越沿海，路途远，风险大。我希望能分三批交货，每批到货后再付尾款。\"
青娘取出补充协议：\"可以。但我们有三个条件——第一，每批货的防伪签编号范围单独列出，便于您核对；第二，每批到货后，您需在三内反馈验收结果；第三，运输风险由您承担，但我们会提供'运输建议路线'和'保险合作方'名单。\"
梁掌柜沉吟片刻，点头同意：\"校\"
合同签完，青娘又将一份\"运输建议路线图\"放在他面前，上面详细写着沿途的驿站、渡口和可能的风险点。她笑道：\"我们不替您做决定，但我们会把我们知道的都告诉您。\"
六、最后一家：细节的较量
最后一家是做零售的茶铺，掌柜姓何。他提出了一个看似不起眼的要求：\"我希望每次到货时，你们能派一个人来指导我们如何验签。\"
青娘毫不犹豫地答应了：\"可以。我们会安排公所的干事每月上门一次，免费培训。\"
何掌柜惊讶地看着她：\"这也要钱吧？\"
\"不要。\"青娘摇头，\"我们希望每一个客户都能正确使用我们的制度。这是我们的责任。\"
何掌柜感动地点零头，郑重地签了字。
七、媒体的来访
签约刚结束，《江右商报》的记者白文远又来了。他今带来了一个摄影师傅，想要拍几张签约现场的照片。青娘没有拒绝，还特意让阿成把数据公布表和防伪签样本摆到显眼的位置。
\"青掌柜，\"白文远一边拍照一边问，\"您觉得今的签约顺利吗？\"
\"顺利。\"青娘笑道，\"因为我们有规则。规则让复杂的事情变得简单。\"
白文远若有所思地点零头：\"您这句话，我会写进报道里。\"
八、夜谈与托付
夜深了，账房里只剩下青娘和沈行舟。桌上摊着七份合同和一本厚厚的\"签约流程簿\"。青娘将每一份合同的关键条款用红笔圈出，又在流程簿上总结了今的经验——哪些条款客户最关心，哪些条款需要进一步解释，哪些流程可以优化。
\"行舟，\"她忽然开口，\"我想把'签约流程簿'也做成册子，发给每一家客户。让他们知道我们的流程，也让他们监督我们。\"
沈行舟点头：\"好。我明就去排班。\"
他顿了顿，又道：\"北方的商号下个月会派人来学习。你一个人忙得过来吗？\"
青娘微微一笑：\"忙不过来，就请团队一起忙。你去北方，我守南方。我们把这条茶路，从南到北，串成一条线。\"
沈行舟看着她，眼中满是信任与暖意：\"好。\"
九、尾声
第二日清晨，阳光透过槐树的缝隙洒在公所门口。青娘将七份合同整齐地放进一个木盒里，又将\"签约流程簿\"的样本放在最上面。她站在门口，望着来来往往的商号掌柜们，忽然觉得，自己从梅雨断供时的迷茫，到今日的笃定，仿佛走了很长很长的路。而这条路，才刚刚开始。
她转身看向沈行舟，他也正看着她。两人相视一笑，没有言语，却彼此都懂。
茶路漫长，风雨仍在。但只要规则还在，只要信任还在，这条路就会越走越宽，越走越远。
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